reloj estratégico

A diferencia de lo que se solía pensar que, «las estrategias de costes y diferenciación no se podían utilizar juntas», pues sí, se ha argumentado que se pueden utilizar las dos juntas, siempre y cuando el cliente toma en cuenta el precio del producto como un valor en si mismo. La combinación de estas estrategias ha dado lugar a una nueva estrategia que se denomina “modelo de reloj estratégico” o “reloj estratégico de Bowman”.

¿Qué es el Reloj Estratégico de Bowman?

El reloj estratégico se describe:

“(…) las estrategias competitivas se explican a través de dos variables: el precio y el valor añadido percibido. De tal manera, a modo de reloj, se habilitarán ocho rutas o combinaciones precio-valor percibido que darán lugar a cuatro zonas. Una primera en la que el precio bajo sea la variable definitoria (rutas 1 y 2); una segunda en la que predominará una combinación o equilibrio entre el precio y el valor percibido (ruta 3); una tercera en la que predomina el valor o, por lo tanto, la diferenciación (rutas 4 y 5), y una cuarta zona en la que con precio alto el valor va disminuyendo paulatinamente (rutas 6, 7 y 8) siendo una zona en la que se alcanza una posición claramente desfavorable”.
Aranda et al. (2008, p. 4).

Tipos de Estrategias basadas en el reloj estratégico

Estrategias basadas en el precio

Esta estrategia se compone de dos «rutas» del reloj estratégico:

Ruta 1:

Esta opción vincula la bajada del precio y del valor añadido. Esta ruta es muy apropiada para esos segmentos del mercado que son sensibles al precio.

Por ejemplo:

En el sector textil la producción de ropa a precios muy bajos y con un valor inferior como:

Primark basa su estrategia en la venta de marcas propias al que muchos de sus competidores pero, mientras el foco de otras empresas como Zara es el estilo, el nicho de Primark son los precios «ganga». Los costes de la cadena son bajos gracias a sus artículos, hechos con materiales artificiales, y sus procesos de producción, muy baratos.

Ruta 2:

Esta ruta está vinculada a la reducción del precio pero también mantiene la calidad del producto. Es una ruta muy similar a la estrategia de liderazgo de costes, en la que para mantener la ventaja competitiva es necesario mantener los precios bajos mientras que los competidores no lo pueden hacer.

Por ejemplo:

La fórmula de la estrategia impulsada por Juan Roig en Mercadona, se basa en “Siempre Precios Bajos” (SPB), que permite que el cliente realice su compra total con productos de la máxima calidad y al precio más bajo del mercado, fiel a la máxima de la compañía de que la calidad no tiene por qué ser más cara.

Estrategia Híbrida en el reloj estratégico

Ruta 3:

Esta opción vincula dar un valor añadido mientras se mantiene el precio bajo. En esta estrategia es indispensable entender y atender las necesidades de los compradores pero manteniendo una estructura de precios reducidos que los competidores no puedan imitar.

Estrategia de Diferenciación

Ruta 4:

Está vinculada al valor percibido a un precio similar o más alto que los competidores. Para llevar a cabo esta estrategia son necesarios dos aspectos:

Ofrecer un mejor producto o ser los únicos.
Desarrollar el poder de la marca o el enfoque para demostrar que el producto o servicio es mejor que el que ofrecen los competidores.

Diferenciación Enfocada en el reloj estratégico

Ruta 5:

Esta opción vincula ofrecer un valor superior a los compradores aun cuando el precio sea significativamente mayor.

Por ejemplo:

Un ejemplo de esta estrategia lo podemos encontrar en los turismos de la empresa BMW que atrae a diferentes tipos de clientes ofreciéndoles un automóvil con un valor percibido alto a un precio considerablemente superior.

Estrategias Equivocadas en el reloj estratégico

Ya sólo el nombre de estas estrategias nos indica que están destinadas a fracasar.

Ruta 6:

Esta opción vincula incrementos en el precio pero sin aumentar el valor percibido por los compradores. La única manera de que esta estrategia sea exitosa es que sólo exista una única empresa, es decir, que sea un monopolista y que esté protegida por leyes o existan fuertes barreras de entrada para otros competidores. En circunstancias competitivas, fracasará.