Una buena propuesta de valor es fundamental para atraer a los clientes de hoy en día. Conoce los puntos más importantes de esta estrategia para tu empresa.
¿Qué es una Propuesta de Valor?
De forma rápida vamos a decir que una propuesta de valor es una idea clara de:
- Relevancia: Debe explicar como nuestro producto o servicio cubre las necesidades de los clientes o mejora su situación.
- Valor: Especifica claramente un beneficio.
- Diferenciación: Contar al cliente por qué debe elegirnos a nosotros y no a la competencia.
Así que, una propuesta de valor es una estrategia empresarial, su fin es maximizar la demanda por la vía de ajustes en su oferta. Entonces, la propuesta de valor selecciona y jerarquiza algunos elementos del producto o servicio que son valorados por la demanda (clientes), haciéndolos asequibles y replicables según las capacidades que tenga la empresa.
Para convencer al público es imprescindible que este entienda por qué deben prestarnos atención. Y para ello, nada mejor que una buena propuesta de valor.
Como es una propuesta para el mercado, no debemos reducirla solo a un elemento diferente o una ventaja competitiva, pues estos elementos ya deben estar dentro de la propia propuesta.
Tampoco debemos confundir las promociones o los descuentos temporales, pues esto solo ofrecen diferencia en los términos de compra, no al diseño de la oferta ni al propio producto.
La Propuesta de Valor Adecuada
Una propuesta bien estructurada va más allá de «generar valor añadido» sin un orden de los elementos.
Debes identificar de una forma correcta lo que diferencia o los elementos que facilitan la elección de nuestro producto, entre las opciones que se encuentran los clientes en el momento de la compra.
La propuesta de valor incluye la diferenciación y hace sostenible el posicionamiento.
Así una propuesta de valor precisa generar preferencias, o elementos que apoyen la lealtad de nuestro grupo meta, que sean activos a largo plazo y no centrarse en programas de recompensas. Con todo esto haremos una selección precisa de los generadores de valor, para hacer una propuesta óptima y valiosa para los clientes.
Diseño de una Propuesta de Valor
En el diseño de una propuesta se hacen análisis matemáticos, estadística y procesos de segmentación del mercado en términos geográficos, demográficos y actitudinales para vincularlos a patrones de uso con aquellos grupos de personas donde las posibilidades de éxito comercial es máxima al encontrar afinidad y relevancia entre los intereses de la demanda y las capacidades de la oferta.
Debemos tener en cuenta lo siguiente:
- Análisis matemático.
- Estadística.
- Segmentación del mercado (geográfico y demográfico).
- Preferencias.
Errores comunes en la propuesta de valor
La mayoría de las empresas las suelen presentar poco adecuadas. Esto se debe a que:
- Se centran en descripciones de las características de la oferta.
- En las propias capacidades de la empresa.
- O de superioridad en relación a otras ofertas de la competencia.
En no pocas ocasiones se presentan de manera sobrevaloradas, lo que las hace parecer poco creíbles.
Los clientes son cada vez más exigentes
Si la propuesta no está bien hecha y se refiere a la atención de necesidades correctamente identificadas….
…Los clientes no se mostrarán identificados porque entienden que la oferta no se dirige a ellos
Para que una Propuesta de Valor sea Eficaz
Cualquier propuesta es eficaz si describe lo que se obtendrá en forma de resultados para el cliente, tanto en términos cualitativos (necesidades atendidas) como cuantitativos (beneficios económicos)
Salvo cuando nos dirijamos a clientes genéricos, lo que cada vez es menos interesante, nunca deberemos partir de un producto o servicio preestablecidos.
Consejo
A la hora de definir una propuesta, es importante que pensemos que «NO» tenemos un producto o servicio. Solo debemos pensar que tenemos potenciales clientes con problemas que vamos a resolver, las tengan ya o anticipadas por nosotros.
Los 10 Factores para Formular la Propuesta de Valor
Para una buena propuesta de valor debemos actuar en los en:
El Precio
- Para captar los clientes que son sensibles al precio debemos ofrecer el mismo valor por un precio menor que la competencia.
la Novedad
- La novedad es crear una propuesta de valor para nuevos mercados al satisfacer necesidades que los clientes no tenían identificadas específicamente.
Calidad
- Por los recursos o materiales que utilizamos en la producción, debemos conseguir una mayor calidad que la ofrecida por la competencia.
la Conveniencia
- Debemos enfocarlo a «facilitar la vida» del cliente, ofreciendo facilidades de compra para optimizar su tiempo y esfuerzo.
Marca / Status
- Con nuestra marca podemos enfocarnos a un cierto estatus, haciendo productos asociados a ciertos grupos sociales, modas, o tendencias.
Desempeño
- Garantizar un desempeño superior a los productos de nuestros competidores.
Reducción de Riesgo
- Nos enfocamos en minimizar los riesgos que los clientes asumen al comprar nuestro producto o servicio.
Reducción de Costes
- Esta propuesta de valor va más enfocada al mercado B2B y buscaremos ayudar al cliente a reducir costes.
Diseño
- Enfatizar el diseño como un elemento diferenciador de nuestra oferta.
Customización
- Permitir que nuestra oferta se adapte a las necesidades y gustos de cada cliente o grupos de clientes.
Puntos para Definir la Propuesta de Valor
Para conseguir el objetivo de subir las guanacias de la empresa a través de la propuesta de valor, depende de la manera de hacerlo. Vamos a ver los puntos principales que debemos considerar:
Centrarnos en la necesidad de los clientes
La propuesta de valor será eficaz en la medida que se adapte a las necesidades de los clientes a los que va dirigido. Tenemos que saber identificar las necesidades o problemas que necesitan cubrir nuestros clientes.
No centrarnos en lo que hacemos ahora
Este es el error más común de todo tipo de empresas. Se suele centrar la propuesta de valor en describir lo que hacen y esto la iguala con la mayoría de la competencia. Estratégicamente coloca a la empresa en la posición de ser comparada con la competencia.
Ya apenas sirve una propuesta basada en las características del producto, la funcionalidad, el rendimiento o el precio.
Pregunta a los clientes para redefinir la propuesta de valor
Es una de las mejores formas de redefinir, preguntar a los clientes sobre el valor de nuestro producto cuando lo han comprado. A parte de la satisfacción por el producto agradecerán que se les pida opinión. Para tener éxito necesitas saber lo que tus clientes opinan y conocer lo que necesitan.
Revisar los grupos de los clientes
Debemos investigar las necesidades de los clientes, es importante que observemos sus actitudes y valores. Si comprendemos las necesidades de nuestros clientes nos ayudará a diseñar la propuesta de valor.
Esta información nos ayuda a agrupar la base de los clientes y desarrollar una propuesta adecuada para ofrecer un valor destacado al precio que el cliente está dispuesto a pagar y que le asegure un alto rendimiento.
Concentrarse en los intangibles para la propuesta de valor
Hay grupos de clientes que el valor esperado puede que no sea tanto en el producto como en otros beneficios que son intangibles como:
- La reputación de la empresa.
- El desarrollo de una mayor vinculación.
- La facilidad para acceder a un producto o servicio.
- Sencillez de los procesos.
- La confianza en los representantes de la empresa.
Consultar a los colaboradores
Es aconsejable elaborar prototipos de propuestas de valor y mostrarlos a gente de confianza para obtener así sus impresiones. Ayuda a concretar y verbalizar el valor real que pretendes ofrecer.
Disponer de diversas propuestas de valor
Una solo propuesta de valor es probable que no sirva para dar respuesta a todos los clientes. La propuesta de valor debe reflejar un valor propio y significativo para cada cliente, como cada cliente puede tener diversas necesidades, debemos variar nuestra propuesta para satisfacer distintas necesidades.
Obtener un beneficio económico ha de ser una característica común y fundamental. Es obligado que la propuesta de valor sea explícita en la manera, directa o indirecta, en que aumenta la rentabilidad del negocio y mejora su economía, si se trata de un consumidor final.
Diferenciarse de la competencia en la propuesta de valor
Lo más probable es que en la actualidad estemos proporcionando los mismos productos o servicios que nuestros competidores. La mayoría de las iniciativas destinadas a diferenciarnos de ellos solo nos llevan a consumir recursos y no se acompañan de los resultados esperados. Hemos de demostrar la singularidad del valor de los productos o servicios que ofrecemos.
Es importante destacar que un error típico es confundir la propuesta del valor que aportamos con un eslogan, pero no es lo mismo.
El “Just do it” de Nike o el “Compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor, son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.
