Cuando hablamos del comportamiento del consumidor nos referimos a los procesos psicológicos y emocionales por los que pasan los consumidores u organizaciones, y las actividades que realizan para satisfacer sus necesidades y expectativas a la hora de elegir, comprar y utilizar los productos.
Al estudiar el comportamiento del consumidor, es común discutir el proceso de decisión de compra y el uso del producto, así como los factores que afectan a estos procesos.
Modelo del Proceso de Decisión de Compra y sus Influencias
Comenzamos por las etapas del proceso de compra de un consumidor:
- Reconocimiento de la necesidad.
- Búsqueda de información.
- Evaluación de las alternativas.
- Decisión de compra.
- Comportamiento posterior a la compra.
Y ahora vamos a ver las influencias en el proceso de compra:
- Las Influencias sociales y culturales.
- Diferencias individuales.
- Factores psicológicos.
- Variables de marketing.
- Factores situacionales.
A continuación vamos a analizar las influencias en la decisión de compra del consumidor.
Influencia del entorno sobre el comportamiento del consumidor
Se han descubierto varios factores externos que afectan el comportamiento del consumidor y su proceso de toma de decisiones.
Los factores culturales y sociales suelen determinar las fuentes de información que los consumidores buscan para tomar decisiones e influir en su evaluación de los productos. Las opiniones personales de amigos y familiares a veces son más creíbles e influyentes que la información proporcionada por otras fuentes.
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Las Influencias Personales en la Decisión de Compra
Los llamados líderes de opinión o influencers tienen una gran influencia en las decisiones de compra de los consumidores, las promesas de determinados productos, los intereses o los resultados de las experiencias.
Los líderes de opinión no son necesariamente personas con educación superior o altos ingresos. Además, el líder de un tema o tipo de producto no siempre es el líder de otro tema o producto. Por lo tanto, las parejas con muchos hijos pueden recibir consultas sobre los presupuestos familiares y las mujeres jóvenes pueden convertirse en líderes de opinión sobre estilos de ropa. Y cosmética.
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